如何进行大客户开发与维护?
大客户销售培训导读德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要源。在政企客户销售中,跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻
大客户销售培训导读
德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要源。在政企客户销售中,跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、精准的商机挖掘能力、高效的销售管理效果,展现了相对于传统销售方法的优越性,业已成为主流销售方法,必将发挥越来越重要的作用。
大客户销售培训目标
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;大客户的销售技术要求越来越高;通过学习本课程,了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧,以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。了解行业趋势,把握客户的脉搏;渠道的开发与管理。
课程要素
大客户销售培训课程大纲
第 一讲:投标前的谋略
1、争抢标书
2、发展教练
3、攻其要害
4、将计就计
5、抢夺关键人
6、重视技术交流会
7、为客户提供高端价值
第二讲:投标中的谋略
1、调整投标目标
2、修改报价策略
3、提供解决方案
4、谨防出现意外
5、质疑投标异常
第三讲:投标后的谋略
1、四大观念
2、成功后的谋略
3、失败后的谋略
第四讲:谨防对手非常手段
1、围标陪标
2、恐吓威胁
3、半路狙击
4、废你标书
5、干扰捣乱
6、美色诱惑
7、死灰复燃
8、渔翁得利
9、设置壁垒
10、捏造事实
11、其他非常手段
第五讲:投标五个不可
1、不可触犯法律
2、不可虚构数据
3、不可留下安全隐患
4、不可阴招伤害对方及其家人
5、投标失败后不可报复中标人
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大客户销售小知识:
陌对客户的管理能力:大客户的采购流程比较长,有些工业品的采购周期可达半年到一年,那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的,如何对客户分门别类进行有效管理,考验着我们的大客户经理,建议对客户按照销售的步骤,进行从E-A分成不同的阶段(不同行业阶段可以灵活变化),对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率,这样会井然有序,也有利于制定每天的工作任务目标。
企业客户评价
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
诺达**服务流程
诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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