大客户销售培训

随着企业销售规模的逐步扩大，我们不可避免地会面临一个现象——某些客户对我们的业务起到了至关重要的作用。这些客户的存在对于企业的发展和生存至关重要。因此，如何有效地开展销售工作，特别是针对这类潜在客户，变得尤为重要。

大客户的定位、开发和维护是销售管理者绝对不能忽视的关键议题，同时也是营销规划中必不可少的组成部分。

那么，我们应该如何与大客户建立合作关系呢？本课程通过分析大客户项目的成功率、了解大客户项目的决策流程和流程控制，我们可以帮助企业管理者和学员更加清晰、系统地理解大客户项目的思维和行为方式，从而在竞争激烈的市场中赢得更多大客户订单。这将成为他们取得成功的关键。

第 一 讲：定义大客户

一、分析客户

1、 定义客户画像

2、 制定客户标准

工具运用：客户分类矩阵

二、客户战略匹配度

1、 客户战略需求

2、 制定策略合理分配资源

第二讲：客户渠道开发

一、探索客户需求

思考：我们的立场在哪里？

思考：客户到底想购买什么？

1、 客户需求金字塔

互动研讨：不同需求应该如何切入和应对

二、定义产品价值

1、 产品的FAB分析

2、 产品能力定位

3、 提炼产品卖点

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

第三讲：客户角色辨识

一、客户角色认知

1、 从销售角度看客户角色

2、 谁是真正的EB（客户决策者）

3、 TB（技术决策者）都是什么人

4、 谁是真正的UB（使用决策者）

二、权利与影响力

1、 影响力分类

2、 什么决定了影响力的大小

3、 什么决定了角色的参与程度

4、 影响力和参与度如何结合

工具运用：不同角色的关注

第四讲：客户关系建立

一、个人维度

1、 职业信任

2、 专业信任

3、 关系信任

4、 诚意信任

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

二、组织与个人

1、 组织利益和个人利益

2、 组织架构与决策影响

3、 面对无法排除的顾虑

工具运用：客户隐性需求

第五讲：客户构想建立

一、建立客户采购标准

1、 产品与需求的链接点

2、 与客户价值交集

工具运用：WPAC提问法

二、植入产品价值优势

1、 唤醒你的产品优势

2、 如何屏蔽你的竞争对手

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

现场讨论销售中遇到的问题