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北京建材经销商培训

来源:中华网考试编辑:佚名发布时间:2020-02-21
导语概要

经销商管理培训导读经销商越来越难管,经销商越来越不听话?面对市场经销商管理常见的以下问题:如何开发优质经销商?合作初期,经销商的信心难以建立经销商没完没了的向厂家要费用经销商总是抱怨厂家做的不够经销商

经销商培训

经销商管理培训导读

经销商越来越难管,经销商越来越不听话?面对市场经销商管理常见的以下问题: 如何开发优质经销商? 合作初期,经销商的信心难以建立 经销商没完没了的向厂家要费用 经销商总是抱怨厂家做的不够 经销商对厂家业务人员不够信任 经销商固守经营,对渠道新拓展不热衷 经销商老板总抱怨没钱…… 经销商如何开发?管理什么?怎么管理?如何管理? 由于厂商双方不同的背景和思维模式,导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么,面对当前市场越来越严重的:“产品同质化,投入同质化,品牌同质化”现象,新形势下的经销商开发与管理能否全新,能否实用?

经销商管理培训目标

1、深刻理解厂商之间的合作关系,以及厂家销售人员的职能

2、能理解渠道经销商的结构模型,并依据企业现状和战略进行渠道规划

3、学会新经销商开发的进度管控,并有效推进开发进度

4、能利用专业评估工具评估潜在经销商

5、掌握经销商开发的关键步骤,并具备专业的销售谈判能力

课程要素

课程时间

课程时长为1-2天,可根据需要调整培训时间

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课程对象

经销商、加盟商、代理商等、市场总监、销售总监

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

激情授课、案例分享、互动游戏、视频观看、课后作业

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经销商管理培训课程大纲

模块一:“三类联盟”的建设

一、厂商门当户对的战略意义

二、三类联盟战略——厂类/商类/品类对等性

三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性?


模块二:如何做好一把手工作?

一、从上到下地执行战略合作

二、一把手掌握了品牌经营的核心资源

三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略!


模块三:如何推进一体化流程控制?

一、推进一体化流程,本质上是执行控制营销的三四五策略,如何操作?

二、推进一体化流程的2个重点

三、做到从生产→门店→销售,产品库存和周转在**大利益的条件下运行


模块四:厂商如何建立战略合作伙伴关系?

一、厂商关系发展三阶段

二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系


模块五:如何做好拉动终端销售的“五项修炼”?

一、门店客流量少,生意不好,怎么办?

二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”

三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法

四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作


模块六:如何打造与品牌匹配的经销商经营团队?

一、厂商“上下同欲者胜”

二、打造经销商企业文化五步骤

三、打造适合公司化战略的组组织架构

四、制定员工绩效考核体系

五、如何建立经销商培训体系?


模块七:如何建立终端信息化系统?

一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组

二、对比协议,衡量达成情况,定期分析差距,及时纠偏

三、根据结果落实品类发展机制,使市场终端各种活动得到保障


模块八:如何对经销商进行业绩考核与评估?

一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼

二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据

三、零售领域的“九项指标”如下:

四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据?

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  • 崔自三老师
    北京建材经销商培训

    崔自三-经销商战略发展研究讲师

    崔自三,经销商战略发展研究讲师,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问,卡耐基管理咨询公司高级顾问。

企业客户评价

学习经销商的运营模式,是一个销售做好渠道的关键点,那么今天学习了崔老师的两天课程,领悟到了很多的技巧和方法,老师讲课声音也很清晰,案例结合的模式给我们分析了经销商开发,是一个很不错的老师。

经销商管理人员的沟通原则:

“沟通源于尊重,尊重赢得选择”,这是铁通的广告词,很有哲理。沟通建立在尊重的基础上,沟通是厂家管理好经销商的重要手段。有矛盾时,及时沟通就能理顺情绪;下达指令时,及时沟通就能形成共识;有困难时,及时沟通就能排难解忧;颁发管理制度时,及时沟通就能统一步调;出现关系问题时,及时沟通就能修补裂痕;取得成绩时,及时沟通可以鼓励士气等等。如果能做好沟通工作就能赢得“选择”,形成厂商之间统一的意志和力量。

诺达名师服务流程

北京建材经销商培训

诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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