华为销售业务设计训练营
向华为销售学习培训导读市场竞争越来越大,企业需求也越来越高。俗话说,商场如战场,企业如何构建高绩效营销团队,在激烈的市场竞争中开辟出一条道路,可谓是企业经营的“兵家大事”——“兵者,国之大事,死生之地
向华为销售学习培训导读
市场竞争越来越大,企业需求也越来越高。俗话说,商场如战场,企业如何构建高绩效营销团队,在激烈的市场竞争中开辟出一条道路,可谓是企业经营的“兵家大事”——“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也”。
客户关系贯穿了整个销售流程,良好的客户关系可以促进商业目标的达成。
从华为花了这么多年的销售实践来看,客户关系是贯穿整个销售流程的,良好的客户关系可以促进商业目标的达成。客户关系是第一生产力,是华为高管平时挂在嘴边的一句话,因为华为是一个以客户为中心的公司。从业务表现来看客户关系可以带来三大收益:格局、规模、盈利。
经过流程化的方法,把一些经验固化下来了,所有销售人员认真参加流程,执行下来都能达到销售天才的销售业绩。
向华为销售学习培训目标
1、解读华为以客户为中心的文化根;
2、华为是如何做市场战略的;
3、华为如何解决收款难一发现价值大客户;
4、华为是如何快速实现品牌突破的。
课程要素
向华为学习狼性销售培训课程大纲
第 一部分:华为以客户为中心价值观解读
一、为客户服务是华为存在的**理由
1、企业的最终目标是商业成功
2、客户需求是企业发展的原动力
3、成就客户的成功,从而成就公司的成功
4、以奋斗者为主也是以客户为中心
二、华为的价值主张
1、客户永远是企业之魂
2、重视普遍客户关系,构建战略伙伴关系
3、质量好、服务好、成本低、优先满足客户需求
4、客户的价值观如何传递给华为
5、端到端为客户提供服务
三、面向客户的业务设计
1、产品发展的路标以客户需求为导向
1)市场机会来自于客户需求
2)客户痛点催生了解决方案
3)开放合作,整合资源
4)有所不为才能有所为--战略取舍
案例:产品发展以技术导向的失败--MOTO铱星计划
2、企业的服务体系围绕着客户业务来设计
3、供应链、交付资源围绕着客户综合成本降低来配置
案例分析:尼日利亚某运营商的交付项目
第二部分:华为如何认知大客户
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、帕累托80/20法则
4、大客户资料的收集
5、客户资料
6、竞争对手资料
7、项目资料
8、客户个人资料
9、华为以大客户为导向的行销策略
10、影响客户采购的要素
11、大客户行销的四种力量
12、如何做解决方案行销
第三部分:华为客户关系运作实战及演练
一、华为一线营销体系构建
1、一线组织和流程要与客户的组织与流程对齐
2、一线组织设置以提高为客户服务能力为标准
3、建立前端拉动为主,后段推动为辅的流程化组织
4、后端部门对前端部门的响应速度和质量,就是体现了满足客户需求
二、客户的忠诚度和满意度是衡量客户关系的标准
1、忠诚度与满意度的关系
2、客户忠诚是客户关系的中心目标
3、客户的信任来自于哪里
4、如何做好老客户关怀
5、客户满意度持续提升会不断带来新的机会
6、客户沟通四象限循环
三、如何挖掘老客户的新需求
1、SPIN模型
2、FAB的妙用--特征、优势、利益
3、用好各种手段--汇报、回访、研讨等
四、如何提高客户满意度
1、华为如何做好客户接待
2、为客户做业务诊断
3、客户的信用管理
4、学会理解客户,站在客户角度而不是公司角度
5、为客户提供全方位的服务
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企业客户评价
听了王老师的课程,感受到了实实在在的提升,对于华为狼性的实战经验和技巧提升,并非单单适用于IT、电子、通讯行业,管理的方法和技巧是通用!
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