卓越门店销售导购技巧培训

家具营业员是商品销售的代表，更是商品生产商与顾客交流的关键环节。作为一个营业员肩负着双重的责任，一方面要对商品的生产者负责，就是使产品销售出去，另一方面又要对消费者负责，即为消费者提供满意的产品和服务。俗话说：“买的没有卖的精”，作为营业员要提供优良的销售服务，就一定要在商品知识、顾客心理、卖场技巧、专业服务方面表现出高超的销售技巧。

1、了解门店销售的基本理念；

2、掌握门店销售的八步标准流程；

3、掌握优质客户服务的理念与技巧；

4、掌握门店销售的礼仪规范。

一、接触客户阶段——有效的开场白和暖场

1、有效的暖场话题

2、高情商沟通迅速拉近距离

A、表示尊重

B、易地而处地聆听

C、恰如其分地提问

D、准确地表达——用对方喜欢的方式去说

E、及时有效地反馈

F、适时地赞美

二、挖掘客户需求阶段——产品要体现“功能”更要给客户“价值”

1、发现客户的真正需求——顾问式提问的五个步骤

A、第一步：愿望问题

B、第二步：障碍问题

C、第三步：后果问题

D、第四步：美景问题

E、第五步：确认问题

2、超级导购到底该“卖”什么——为销售“创造”需求

A、“卖”给男人尊贵品位

B、“卖”给女人生活方式

3、“私人订制”式珠宝配饰搭配技巧实训——为销售“酝酿”需求

A、佩戴珠宝配饰的原则——品位的搭配

B、行走在不同的风景里——场合的搭配

C、视觉的第一张名片——色彩的搭配

D、穿出你的独特与气场——风格的搭配

三、介绍及呈现产品阶段——“讲故事”让客户更“需要”产品

1、珠宝与女人——金伯利钻石传递幸福和梦想

A、珠宝：女人一生极尽奢华的梦想

B、珠宝见证惊世骇俗的爱情

C、珠宝的感情寄托与自我表达

D、克拉钻与女人

E、“金伯利”标签与女人的追求

2、珠宝与幸福人生的三大均衡管理——万里挑一

A、珠宝实现自我与自我的均衡

B、珠宝实现自我与生活的均衡

C、珠宝实现自我与事业的均衡

3、珠宝是提升幸福感的源动力——贵乎稀有

A、珠宝象征和平

B、珠宝象征幸运

C、珠宝象征财富

D、珠宝象征智慧

E、珠宝象征爱情

四、促成交易阶段——打消疑虑，夯实客户忠诚度

1、分分钟直入内心——不同性格客户的“关注点”

A、老虎型

B、孔雀型

C、考拉型

D、猫头鹰型

E、变色龙型

2、对症下药——心理战术“hold”住各种说“不”的客户

A、沉默型客户

B、喋喋不休型客户

C、重视舆论型客户

D、挖苦型客户

E、犹豫型客户

F、冰山型客户

G、打破沙锅问到底型客户

H、忠厚老实型客户

3、搞定“奇葩”客户——先解决心情再解决事情

A、表示充分的重视：坐下喝点什么

B、让客户尽情陈述：记录的辅助效应

C、充分道歉：有结果比讲道理更重要

D、重置信息：了解问题所在，一步步平息不满

E、再次征求客户意见：权限之内提出解决方案

F、伺机搬出“**”：“领导”的价值

G、跟踪服务：让客户成为“家人”

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1、参加培训，提高了自己专业知识，对销售过程中遇到难题给予正确指导，希望能多参加此类的课程培训。

2、我觉得老师讲得很棒，我对这次的课程很有兴趣，如果有机会，我想再听老师讲课。

3、这次荣幸地参加公司组织的此次培训，从而使自己更深地了解到灯饰界的一些观念，此次培训强化了自我对工作的基本概念，更深一层地知道一个导购员的标准。

4、我学会了不同于我以前的新的营销模式、方法和技巧，我觉得兴奋，用这种新方法成功率会更高。

5、实用。顾客购买时参与实际所用场合，我们能帮助顾客解决实际问题。

6、授课老师讲课栩栩如生，我们学员觉得受益非浅。如果培训的时间能再延长一些，有充分的时间把内容讲得更详细，那就相当完美了。

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