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北京金牌成交谈判培训课

来源:中华网考试编辑:佚名发布时间:2020-08-28
导语概要

商务谈判技巧培训导读商务谈判有多重要?可以说没有商务谈判,经济活动便无法进行,小到生活中的讨价还价,大到企业法人之间的合作、国家之间的经济技术交流,都离不开商务谈判。商务谈判是买卖双方为了促成交易而进

北京金牌成交谈判培训课

商务谈判技巧培训导读

商务谈判有多重要?


可以说没有商务谈判,经济活动便无法进行,小到生活中的讨价还价,大到企业法人之间的合作、国家之间的经济技术交流,都离不开商务谈判。


商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的,它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。

商务谈判技巧培训目标

1、掌握商务谈判的基本概念和特征;

2、了解其原则和方法,对商务谈判内容有所了解;

3、掌握商务谈判策略与防范,技巧性的处理谈判僵局;

4、掌握谈判前期的准备工作,把握谈判时机;

5、全面了解学习商务谈判的技巧和策略,提升业务谈判能力。

课程要素

课程时间

课程时长为1-2天,可根据需要调整相应的培训时间

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课程对象

销售人员、销售经理、销售总监、房地产置业顾问等

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

讲解、视频、角色扮演、案例分析、小组研讨等

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商务谈判技巧培训课程大纲

第 一讲:谈判无处不在

一、谈判无处不在

二、什么是谈判?

1、优势谈判的概念

2、谈判和对弈游戏的异同

3、谈判过程的构成

4、阐述谈判的四种过程形式

1)权利控制

2)基于利益

3)战略合作

4)共同发展


第二讲:关键四步模型介绍

一、关键四步模型简介

1、模型起源介绍

2、模型框架介绍

二、关键四步相关工具简介

1、第 一步:目标和问题(SMART)

2、第二步:形势分析(SWOT/SPIN)

3、第三步:方案/风险(Brain storm/5W1H)

4、第四步:采取行动(PDCA)


第三讲:第 一步——明确谈判目标

一、谈判目标

1、真正想要的是什么?

2、目标至上

二、分清楚是问题还是目标

1、分清问题和目标

2、你的问题,不是你的目标


三、谈判中的“他们”

四、结果评估

1、蕞佳结果评估:实现所有谈判目标

2、蕞差结果评估:触底离开的后果

五、准备工作

1、收集资料

2、整合资源


第四讲:第二步——谈判情势分析

一、需求利益

1、需求藏在冰山下

2、客户决定的五要素

1)需求解析

2)价格解析

3)信赖解析

4)价值解析

5)体验解析


二、观念差异

1、三张示例图片感知认知差异

2、什么是同理心?

3、观念冲突了怎么做?

4、倾听、提问是蕞好的了解对方观点的方法

1)倾听的四个层次

2)提问的四个层次


三、谈判风格

1、5种谈判风格

2、5种谈判风格5种谈判策略

1)竞争型

2)合作型

3)妥协型

4)回避型

5)迁就型


四、谈判中的准则

1、了解对方的准则,并利用准则

2、蕞好能制定准则

五、再次检查目标

1、使用SWOT工具


第五讲:第三步——制定谈判方案

一、集思广益

1、使用头脑风暴法

2、使用5W1H法


二、循序渐进的策略

1、如何打开谈判话题

2、开场绝不接受起始条件

3、蕞佳替代方案(哈弗谈判三要素)


三、表达方式

1、面对谈判,带着目标进入谈判

2、如何巧妙的迎合对方


四、谈判中的第三方关系人

1、找出隐藏第三方

2、销售工作中有没有第三方?


第六讲:第四步——开启谈判行动

一、采取优先方案

1、看丹尼的优先方案

1)为什么选择劫持人质

2)为什么选择“克里斯”

3)为什么选择“face to face”?

2、保留价格(哈弗谈判三要素)


二、谈判发言人

1、尊重你的谈判对手

2、坦诚相待开诚布公

3、进行情感投资

4、控制好你的情绪


三、谈判过程

1、协议空间(哈弗谈判三要素)

2、谈判进程管理


四、承诺、动机

1、绝不主动让步

2、回顾:蕞佳替代方案(哈弗谈判三要素)


五、下一步What to do?

1、条件改变谈判要灵活调整

2、几个简单的应对方法

3、变化中不可触碰的底线


六、实操演练

1、企业背景案例一

1)选取2方代表,分角色进行演练

2)15分钟筹备谈判期

3)使用谈判模型关键四步专用表格进行谈判筹备

4)现场复盘、点评


第七讲:课程收尾

1、回顾课程

2、答疑解惑

3、就职宣言

4、合影道别

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  • 北京金牌成交谈判培训课
    北京金牌成交谈判培训课

    李力刚-谈判技巧培训专家

    2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家,中国企建工程专家组成员,搜狐网络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾;擅长谈判、营销两大系列课程,2014年推出《财富秘密》超级总裁班。

  • 北京金牌成交谈判培训课
    北京金牌成交谈判培训课

    闫治民-销售谈判培训专家

    清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师;中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师;中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师;闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容。

  • 李俊-销售谈判培训讲师

    销售人才复制专家、新加坡引导学院认证引导师、浙江大学、香港财经大学总裁班讲师、全国多家培训机构销售培训顾问;10年企业培训及咨询经验,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼。

企业客户评价

首先,非常感谢公司为我提供了这次学习的机会,两天的学习时间虽然很紧,但经过李老师丰富的讲解与案例分析,大家的互动探讨,将采购中原本复杂而难以量化的成本理念,清晰地展现出来;也让我深刻地感受到,培训并不是仅仅学习理论,而是取精华,荟重点,来源于工作,又回归到工作中去。

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诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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