项目大客户销售培训方案

大客户销售涉及的金额比较大，参与的人员比较多，所以事情也就比较多，这样周期就拉得很长，而且销售的产品技术等相对复杂，竞争又比较激烈，这都增加了大客户销售的复杂性。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难。

本课程总结出了一套行之有效的大客户销售策略体系，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标。快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！

第 一 章、大客户销售“导航”

1、大客户销售你真的了解吗？

●大客户销售的四个特征

●大客户销售的三种模式

●三种类型的大客户及应对策略

●大客户销售的五大误区

●大客户销售的战略与战术

【案例分析】如何让大客户离不开你

【讨论】如何给客户提供价值？

2、大客户销售的“GPS”六要素

●购买影响者

●优劣势分析

●客户反应模式

●双赢结果

●理想客户模型

●销售里程碑

【重点】大客户销售的“GPS”是销售项目分析的指南针

3、大客户销售“地图”的八大流程

●项目立项阶段

●深入接触阶段

●初步方案阶段

●技术交流阶段

●方案确认阶段

●重点攻关阶段

●商务谈判阶段

●合同签约阶段

【重点】大客户销售的“地图”，与“GPS”结合则为大客户项目分析的核心工具“大客户销售导航”，能够让复杂迷茫的销售项目拨云见日，引导销售一步一步走向成功

【工具】：销售漏斗

第二章、大客户开发策略

1、项目信息

●项目信息与订单之间的关系

●寻找项目信息的结网法

●项目立项的MAN法则

【讨论】你如何找客户

2、理想客户

●理想客户模型应用

●客户的两种分类策略

【讨论】你的客户质量怎样

3、电话邀约的技巧

●电话邀约的四个作用

●电话邀约三个内容

●电话邀约的三个注意事项

●电话邀约的四个流程

●电话邀约的参考话术

【演练】如何打电话

4、初步接触

●客户拜访准备

●客户拜访的五个目的

●建立信任的四个方法

●寻找线人

●组织分析

●初步接触的八个步骤

●客户拜访的成功标准

【案例】他们是怎么与客户建立信任的

5、销售目标

●识别变化

●SWOT分析

●制定出*销售目标

●检测你当前的位置

●调查可选择的位置

【销售工具】周期工作表（日、周、月报表）、信息工作表（客户信息表、竞争信息表）

第三章、大客户需求分析与公关策略

1、四种购买影响者分析

●资金型

●用户型

●技术型

●教练型

●影响者程度

●五种关键因素

【案例】用户型购买影响者的作用

2、优劣势分析

●五种必然存在的“红旗”

●实力三要素

●消除“红旗”三个方法分析

●针对不同关系的策略

【讨论】实力是什么

3、客户的四种反应模式

●增长模式

●困境模式

●稳定模式

●自负模式

【案例】遇到自负型购买影响者怎么办

4、如何接近资金型购买者

●为什么接近资金型购买者这么困难

●辨别资金型购买者

●锁定资金型购买者

●解决阻碍的三个方法

●资金型购买者的需求

【讨论】如何给资金型购买影响者送礼物

5、如何寻找教练

●衡量教练的三个标准

●寻找教练的三个渠道

●你的教练网络

●测试你的教练

●教练与线人的区别

【讨论】教练为什么会帮你

【案例】我是如何通过教练做到了一个亿的销售额

【案例】老李是如何在初次见面就找到教练的

6、需求发掘策略

●最有效的切入口在哪？

●需求的三个层次

●“期望●需求●动机”策略

●需求发掘的四个问题策略

●*销售技巧实战应用

【案例】销售的三维空间

【案例】使用*搞定了骆总

【演练】设计需求发掘问题

7、大客户需求分析

●双赢矩阵分析

●胜利和结果分析

●了解胜利和结果的技巧

●胜利+结果=成功

●客户关系的四个层次

【案例分析】400万的单子怎么丢了

【案例】如何搞定不同需求的人

8、项目评估

●项目评估阶段的五项任务

●项目评估的两个关键

●搞定项目评估小组的两个问题

●客户的六项采购评估标准

【工具】项目评估标准

9、重点攻关策略

●搞定项目小组的三类人

●搞定高层的八个策略

●搞定技术专家的六个策略

●搞定采购主管的四个策略

【工具】采购小组不同角色的公关方法

第四章、产品方案呈现与招投标策略

1、产品方案设计与呈现技巧

●提炼产品卖点的四个技巧

●方案设计的五个目的

●方案设计的三个步骤

●如何设计产品方案的四个方法

●如何表达产品方案的六个技巧

●产品介绍的FABE方法

【案例】如何设计产品卖点

【案例】杯子销售人员的介绍策略

【演练】设计你的产品介绍方案

2、如何面对竞争

●三种竞争新模式

●为什么不需要关注对手

●恢复差异

●五种误区分析

●四类难题分析

【讨论】销售是哪种竞争？

3、差异化策略

●产品概念的三层含义

●差异化的四个层次

●差异化的四步框架

【案例】知名企业的差异化策略

【讨论】你的公司如何做差异化

4、技术交流与方案确认

●技术交流的五个目的

●技术交流前的四个准备

●技术交流时的十一个技巧

●商业演示的四个要求

●商业文案设计策略

●商业演示的细节与禁忌

●标书制作策略

●突出优势的方法

【案例】技术交流中陈总的失误

5、招投标策略

●招标成功的关键

●评分标准掌控策略

●设置壁垒的三个方法

●常见的壁垒手段

●设置壁垒的四重境界

●投标的八种攻杀策略

【案例】某矿业集团的销售之道

【案例】某玻璃集团的成功中标策略

第五章、大客户谈判签约策略

1、开局谈判技巧

●开出高于预期的条件

●永远不要接受第一次报价

●学会感到意外

●避免对抗性谈判

●不情愿策略

●钳子策略

【案例】川普的商业智慧

2、中场谈判技巧

●应对没有决定权的对手

●服务价值递减法则

●*不要折中

●应对僵局、困境和死胡同

●一定要索取回报

【案例】开锁公司的策略

3、终局谈判策略

●白脸●黑脸策略

●蚕食策略

●如何减少让步的幅度

●收回条件

●欣然接受

【讨论】如何让价

4、其他策略

●七种实用谈判策略

●八大谈判原则

【案例】如何应对不道德的谈判对手

5、签约成交

●签约阶段的四个步骤

●签约的五个注意事项

【案例】谈判高手的对决