大客户销售项目运作

在项目中,很多销售都会体会到客户的“易变性”,如何解读客户和项目的易变性,如何能更好的控局。

对于企业,复杂、大型的销售机会来自不易,要投入相当的资源、人力、物力、财力去跟进。从搜索、酝酿、接触、跟进、深入、谈判到销售后服务各个节点,环环相扣,步步惊心,其中任何一个闪失,都会带来项目风险,甚至会造成难以弥补的损失。

本课程将详解大项目销售的全过程以及控制要领,在每个关键节点梳理出关键的销售动作、可能的风险点,同时配合介绍推出相应的使用工具和技巧,帮助销售团队系统全面的管理销售项目。

一、大项目之竞争策略管理

1. 销售运作的四重境界

2. 华为营销管理六要素

3. 销售运作过程中策略使用的重要性

二、大项目运作过程中的隐秘关键要素(一)圈子政治地图

1. 什么是项目圈子政治地图?

2. 识别出关键客户的群体和影响链是有效关系拓展的起点

3. 实战演练

场景1:一个决策层,一个执行层

场景2:一个决策层,二个执行层

场景3:增加外围高层,外围高层与决策层小相交

场景4:增加外围高层,外围高层与决策层大相交

场景5:外围高层打了招呼,但是决策层不理会

场景6:决策层意见不一致

三、大项目运作过程中的隐秘关键要素(二)竞争策略

1. 竞争:开局定位九宫格及销售策略

2. 实战演练

案例1:我方地盘、开局**:为什么这个项目会惹来投诉?

案例2:我方地盘、开局中立:事出反常必有妖

案例3:我方地盘、开局落后:服务埋的坑,怎么解?

案例4:敌方地盘、开局**:丢了的客户如何赢回来?

案例5:敌方地盘,开局中立:哪些项目才是我们的菜?

案例6:敌方地盘、开局落后:到手的项目为什么又丢了?

案例7:中立地盘、开局**:上一级突然强行指定,怎么办?

案例8:中立地盘、开局中立:演示中突然出现新任总裁,哪里出问题了?

案例9:中立地盘,开局落后:砸场子会影响客户关系吗?

四、大项目销售:如何测量控单力

大单项目能否销售成功,关系重大,但很多企业对大项目的销售管理还是过于随意。如何清楚地知道,哪些项目有望拿下,哪些项目可能失去

1. 用C139模型判断大项目控单力

2. 1W、3F和9C之间的关联性

3. 1W、3F和9C各项含义以及如何判定各要素是否拿到?

4. C139模型:赢单区、抖动区、输单区

5. C139值判定在输单区、抖动区或赢单区应该怎么办?

6. 定期给项目评C139值,及早采取改进或补救措施

7. 用C139构造一个销售团队控单全景图

五、实战演练

用C139模型评估一个已经结束的项目,分小组阐述:

1. 客户公司及客户名称可以适当脱敏

2. 要求项目进展目前至少已经获得了5个C

3. 回顾客户关系拓展进展与得失

4. 回顾竞争策略执行与得失

5. 回顾团队运作亮点与不足