顾问式销售技巧课程

为什么我的产品明明有优势，客户却不用？

客户好像没什么需求了，可以做的项目都被别人做了，找不到好的商机？

订单金额太小，无法获得大订单？

客户公关投入很多产出少？

销售项目关键时刻，总是差那么一点点，成交很艰难？

这些问题困惑很多销售人员，要解决这些问题，就需要改进销售模式，更新销售人员的思维观念，真正为客户创造价值的同时获得销售成功。

顾问式销售就是帮助企业改变传统销售模式，走进客户，成为客户的私人顾问，变销售产品为给客户量身定制整体解决方案，通过引导客户，帮助客户找到业务痛点，创造商机，并通过成交后的销售策略，扩大订单，让业绩持续放大。同时，顾问式销售采用对客户进行分级分类管理，让销售资源分配更合理，产出更高效。

第 一 部分   认识顾问式销售

●什么是“顾问式销售”？

●“顾问式销售”与一般销售的区别

●“顾问式销售”的特点

●“顾问式销售”学习方法

●“顾问式销售”指导方针

●销售人员五问

●顾问式销售人员的正确认识

●顾问式销售的适用范围

●顾问式销售人员的角色

●顾问式销售人员与价值创造

●顾问式销售人员应有之心态

第二部分   制定顾问式销售拜访计划

●关心焦点

●所关心的业务问题

●中间商

●最终用户

●设定拜访目标的原则

●有效的开场白

●成功的开场白

●强化来访的目的

●信赖维持的支柱

第三部分   确定客户优先考虑的问题

●问题的类型

●开放式及封闭式问题

●顾问式销售提问策略

●咨询性的问题

●何谓SPIN模式？

●如何开发需求

第四部分   阐述并强化产品利益

●特性及利益

●强化利益点

●展现增值利益

●增值利益

●四种增值利益

●增值利益量化法则

第五部分   获得反馈并作出回应

●取得客户反馈并做出反应

●取得客户反馈的方式

●处理负面反馈

●负面反馈的类型

●未能赢得客户的四大原因

●了解客户的障碍

●顾问式销售方式

●如何建立信任

●建立信任的行为

●如何发掘需求

●了解客户动机：任务动机和个人  动机

●发掘需求的提问范围

●发掘需求的有效聆听

●如何有效提案

（有效提案SAB、邀请客户参与、提案的关键时刻、积极主动出击 、提案中的异议处理-LSCPA原则）

第六部分   获得承诺

●何时获得承诺

●如何获得承诺

●重述决策者优先考虑的问题

●获得反馈

●按客户优先考虑的问题阐述关键的利益

●要求决策者做出承诺

●请求决策者做出承诺

●成交协商

●等值交换

第七部分   综合运用：（情景演练）

●运用一天所学，综合演练销售实战