销售流程培训

懂得销售业务流程并且不断按客户的购买逻辑构建精炼销售话术是成为一个优秀的销售人员最基本的销售条件。超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落，造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强销售一线的信心并提高企业的销售业绩，本课程将业务流程划分为八个步骤，整体链条上提供方法工具、话术模型；在内容上实操落地、简单实用，易转化易落地。

销售流程第 一 步：接近客户，学会做自我介绍

一、建立你的职业形象：因为职业，所以信赖

1、第一印象3：3：3法则

2、“三力合一”介绍结构

工具：介绍表单

二、赢得客户好感的技巧

1、巧用“关键词”

2、建立亲和力"共情表"

销售流程第二步：收集关键信息，要问对问题

一、了解越多就越主动

1、三种问题知全貌

2、问题先后很重要

二、如何打开话匣，能跟客户聊起来？

1、前松后紧带主题

2、一问一答有赞同

销售流程第三步：产品讲解，让客户听得通透

一、讲清楚，听明白，记得住

1、常见产品解说误区

二、产品解说结构的“四字经”

1、果---结论先行

2、因---以上统下

3、类---分类清楚

4、序---排序逻辑

三、到底什么样的结构能分类清晰？

销售流程第四步：试探意向，找到更多的销售机会

一、使客户认同的三个阶段

1、诊断原因阶段：顾虑的根源

2、探究影响阶段：辩别真假拒绝

3、激发构想阶段：让客户觉得你有能力帮助他

二、如果你比客户更懂客户，客户就会认为你真的懂他

1、开放式问题

2、控制式问题

3、确认式问题

销售流程第五步：优势呈现，激发客户的兴奋度

一、知已解己，才能多维突破

1、产品对比矩阵

2、我弱他强

3、我强他弱

二、用好处利益打动客户

三、永远要告知客户利益，而不仅仅是你做的有多好

1、事半功倍的表达结构

2、左右脑结合逼单话术：FAB+PRM

销售流程第六步：四季沟通，掌握共识方案的内在逻辑

一、与客户一起制定解决方案

1、客户愿意接受自己认为需要的东西

2、不愿接受你认为他需要的东西

二、掌握四季沟通话术逻辑

1、问需求---春播

2、问标准---夏耕

3、说优势---秋收

4、说愿景---冬藏

三、避免的四个“不要”陷阱

1、政策性东西不要一步到位

2、拿不清的事情不要擅自决策

3、客户的抱怨不要打断忽略

4、则性的问题不要模糊

销售流程第七步：运用顺导推三步曲，有效化解客户疑虑

一、用专业塑造客户的安全感

1、提前预演QA

2、行业的6个抗拒

二、解除客户疑虑的话术技巧

1、识别真假抗拒

2、潜意识话术

3、用3F进行顺转推

三、常见六种疑虑性抗拒解除办法

销售流程第八步：识别成交时机，缔结签约

一、抓住时机，顺势成交

1、识别成交时机

2、顺势逼单

3、客户的承诺

二、8种缔结成交方法

三、要求客户承诺的3种话术

1、被动咨询法

2、主动要求法

3、利他促动法

四、暂不成交需要做3件事