无锡大客户开发与管理培训课程
大客户销售培训导读为什么20%的业务精英完成80%的业绩?80%的普通业务员只能完成20%的业务?为什么——活单子做死了?大单子做小了?因为——仰仗能人,不能复制;20%硬拼,80%摸索。依靠关系,缺
大客户销售培训导读
为什么20%的业务精英完成80%的业绩?
80%的普通业务员只能完成20%的业务?
为什么——
活单子做死了?大单子做小了?
因 为 ——
仰仗能人,不能复制;20%硬拼,80%摸索。
依靠关系,缺乏自信;只信领导,不信专业。
迷信经验,不讲科学;消极习惯,不思进取。
各自为政,没有系统;只顾自己,不顾团队。
怎么办 ——
颠覆传统的套路和流程!
大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法:用好六把快刀,把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作,一网打尽、一剑封喉、一步成交。
大客户销售培训目标
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;大客户的销售技术要求越来越高;通过学习本课程,了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧,以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。了解行业趋势,把握客户的脉搏;渠道的开发与管理。
课程要素
大客户销售培训课程大纲
一、客户购买决策循环
1、从需求到购买 – 大客户决策心理分析
2、价格异议真相 – 销售行为的三大误区
3、客户购买决策的六个阶段及特征
二、客户切入 – 聚焦三类关键人员
1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者
2、影响者 – 技术把关者、产品使用者
3、权力者 – 有决策权但不易接近者
4、制定客户切入路径 – 目标与策略
三、需求认知 – 发掘购买的需求度
1、揭示和扩展客户问题、困难和不满
2、识别客户从需求到决定购买的信号
3、提供解决方案,取得客户认同
四、评估选择 – 解决产品的匹配度
1、客户用哪些标准评估和选择供应商?
2、为何失去客户 – 供需方匹配度分析
3、影响客户购买决策准则的四种策略
4、填补供需差异的四大经典战术
五、销售竞争地位分析
1、竞争弱势V 型分析及对策
2、处理竞争对手的三大原则
3、区分客户购买决策的软硬准则
4、软、硬准则下的不同销售路径
六、消除顾虑 – 建立客户的信任度
1、客户为何难下决定 – 负面后果效应
2、顾虑的早期预警信号及存在的迹象
3、处理客户顾虑的八条戒律
七、执行阶段 – 消除项目的风险度
1、客户学习曲线 – 付出与结果不同步
2、新玩具期、学习期和收效期的特征
3、学习期综合症 – 执行中的高风险期
4、如何预防和消除客户“动力下降”
八、改变阶段 – 维护双方的关系度
1、导致客户改变的内外因素
2、客户分类与区域管理模式
3、客户关系维护与二次开发策略
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大客户销售小知识:
陌对客户的管理能力:大客户的采购流程比较长,有些工业品的采购周期可达半年到一年,那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的,如何对客户分门别类进行有效管理,考验着我们的大客户经理,建议对客户按照销售的步骤,进行从E-A分成不同的阶段(不同行业阶段可以灵活变化),对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率,这样会井然有序,也有利于制定每天的工作任务目标。
企业客户评价
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
诺达**服务流程
诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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