长沙大客户关系管理

1、掌握一套大客户销售系统流程；

2、充分认识大客户销售的本质规律和核心要素；

3、了解客户的消费心理和决策模式；

4、了解客户需求的层次与重点；

5、掌握大客户销售的策略性思考方法；

6、认识销售环节中每一步的关键点分别是什么；

7、掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧；

8、掌握在关键点上树立自己优势的技巧；

9、学会控制决策流程的技巧；

10、学会如何接近决策者；

11、掌握化解对手攻势的技巧；

12、了解做好销售工作应具备的技能。

一、大客户是营销战略关键

1、大客户是企业战略营销致胜的关键

2、大客户营销的最高法则是信任

3、分析客户数据并挖掘大客户价值

4、战略性大客户的五步台阶

5、三种目标：战略、销售及价值

6、怎样评估大客户的价值？

二、战略视野——大客户销售理念

1、营销——销售

2、大客户是关键

3、销售模式的分类

三、与高层互动的秘诀

1、分析关键人物与决策者

2、关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

3、怎样获得关键人物的支持

4、高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

5、大客户确认计划/关键人物影响图

6、怎样向最高决策者销售四、如何挖掘客户需求

四、如何建立客户信任

1、掌控心理

2、销售心理学

3、蝶形图

4、卖点、买点

5、官阶——影响力

五、销售谈判与客户关系管理

1、谁先开价?

2、降价节奏

3、应对4种砍价的技巧

4、让步曲线

5、赢的感觉

6、客户资料收集

7、广度管理与深度管理

8、1-1营销

六、如何管理大客户

1、精细化管理

2、报表管理

3、看板管理

4、走动式管理

5、漏斗管理

更多课程详情请点击咨询专属客服

顾问式销售：大客户销售需要对自己的产品有详尽的理解和掌握，能够根据客户的痛点和需求提出可行的解决方案。很多客户企业的领导和采购人员也是行业资深人士，如果你的专业知识还不如客户，想拿单子无异于痴人说梦，最低的要求也是要和客户的思维层次在一个水平上，平时要对自家的产品、竞品和行业的最新趋势多研究，保持一个空杯的心态，能把你的解决方案说到客户的心里去，甚至超出客户的预期，你的火候就算到了。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。