青岛采购培训课程

企业的运营成本中，通常采购成本占到40%-80%。供应商提供的产品和服务将直接影响到采购组织能否满足客户的需求。越来越多的企业开始关注供应商管理，如何开发到合适的供应商将直接关系到采购组织在市场中的竞争优势。找到合适的供应商只是开始，执行的全面的供应商管理才能从质量、成本和交期的关键绩效上为采购组织的战略目标提供强有力的支撑。采购人员作为供应商管理的直接负责人，应该了解如何通过高效供应商管理为企业增值，这正式企业面对市场竞争，实现战略目标的需要。

企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本，单纯的压价方式已经难以为继。采购流程局限在操作层面，缺乏战略性流程如战略寻源、供应商关系管理和战略成本管理。采购人员核心能力的提升有助于提高企业的供应绩效，增强企业的供应链竞争力。

1.了解采购管理、合理的采购组织的重要性

2.掌握供应商评审的流程、组织方式、评估工具和手段

3.了解供应商绩效管理的标准和方法

4.学会通过与供应商的互动协作实现双赢

5.应用技巧和策略优化供应商管理

6.学会谈判的重要性

7.了解成功谈判的的阶段

8.掌握谈判中的让步策略，何时让步、如何合理让步

9.避免一些常见的错误，让谈判更有效力，让结果更满意

10.了解采购合同的特征、功能

11.熟练掌握采购合同的内容

12.了解解决合同争议的几种方法

13.熟悉应采购合同的几种管理方法

第一部分：标杆采购管理概述

1．采购与标杆采购管理的概念？

2．采购对供应链业务的影响

3．标杆采购战略&战术管理分析

★ 案例：华为、富士康、康佳集团采购与供应链管理体系介绍与对比分析；

★ 案例：“联想\戴尔\小米”采购与供应战略&战术分析；

第二部分：如何实现标杆采购管理？

1．如何界定采购业务的职能？

2．战略采购流程的设计

● 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

● 流程2、甄别与评定供应商资格

● 流程3、选择合格供应商及签订合同

● 流程4、执行采购

● 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

● 流程6、供应商选择方式及因素……

3．战略采购的重点业务

● 供应商合同管理

● 供应商交期管理

● 供应商品质管理

● 供应商成本管理

● 采购价格管理

● 供应商激励管理

● 供应商绩效考评和管理

……

4．供应商管理体系及绩效分析

● 准时交货率

● 价格趋势

● 材料合格率（PPM）

● 批次合格率

● 整体配合度

● 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

● 如何维护与供应商的关系？

……

★ 案例：丰田、华为、富士康等知名制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；

★ 案例：“海尔、华为、美的”等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。

第三部分：供应商关系管理与采购策略的制定

1．供应商管理概述

2．如何有效制定采购策略，来降低交付风险？

● 战略1：集中认证，分散采购

● 战略2：“WIN-WIN”

● 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系

● 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

● 战略5：电子采购与国际采购……

3．如何设计采购战术及方案，来降低交付风险？

● 战术1：一般性方案

● 战术2：低附加值加工类

● 战术3：高技术定制加工类

● 战术4：垄断及准垄断供应类

● 战术5：价格频繁波动类

● 战术6：配套类……

4．战略采购模式设计与选择

5．如何对供应商绩效进行综合考评？

6．如何对供应商进行评级管理？

7．如何按绩效与等级分配订单？

★ 案例：华为公司采购运作模式分析（IBM采购理念）；

★ 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

第四部分：如何战略性的开发、评估与选择供应商？

1．供应商开发与评估概述

2．供应商开发与评估的主要步骤

● 采购项目的分类

● 搜集厂商资料

● 供应商调查、供应商评估

● 送样和小批量试验

● 价格评估

● 筛选……

3．供应商开发与评估办法

● 供应商开发与评估的具体方法与措施

● 建立分析机制与绩效标准

● 合作伙伴关系的选择标准与管理

● 进行供应商评估的“三阶九步法”

4．供应商开发与评估的工具介绍

● 供应商信用调查

● 供应商问卷调查

● 供应商实地评审

5．如何战略性地选择供应商？

●竞价法

●招标法

●成本分析法

●综合分析法

......

★ 案例：华为公司“三阶九步”的供应商评估体系介绍；

★ 案例：某500强企业供应商选择标准及模板介绍。

第五部分：采购成本分析与控制

1．供应商是如何定价的？

● 成本加成定位法

● 目标利润定价法

● 采购商理解价值定价法

● 竞争定价法

● 投标定价法

2．如何向供应商索取价格折扣？

●付款折扣

●数量折扣

●地理折扣

●季节折扣

●推广折扣

3．如何分析供应商的报价？

●竞争性方案

●与公布价格的比较

●历史对比

●内部成本估算-细节分析

●实绩法

●目标价格

●横向比较法………

★ 案例分析：供应商定价策略系列案例分析与讨论；

4．如何实现战略采购成本控制？

● 传统的控制采购成本的方法介绍

● 如何通过设计控制来降成本？

● 如何通过性能控制来降成本？

● 如何通过质量管理来降成本？

● 如何通过采购控制来降成本？

5．降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析）

●  VA/VE

● 目标成本法

● 杠杆采购

● 价格与成本分析法

● 标准化与归一化

● 长单与一揽子订单……

6．其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列经典案例分析）

● 自制或外包

● 利用学习曲线LEANING CURVE

● 产品生命周期成本法

● 总成本法TCO

● 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

● 作业成本导向法……

★ 案例：系列制造业经典采购成本控制案例分析；

★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；

★ 案例：我国消费产品的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。

第六部分：采购谈判战略&战术管理

1.采谈判前的需求分析与准备

●采购谈判的资料搜集

●采购需求分析

●采购资源的市场分析

●潜在供应商的情报分析

●准备备选方案

2.采购谈判战略管理

●买方占优势的采购谈判战略

●卖方占优势的采购谈判战略

●均势的采购谈判策略

3.采购谈判战术管理

●针对谈判对手的谈判战术

●针对谈判条件的谈判战术

●针对谈判过程的谈判战术

4.采购谈判技巧

●采购谈判的礼仪

●信息的对称与不对称

●谈判时机与节奏的控制技巧

●谈判团队角色的分工技巧

●让步技巧（或称，不作无条件的让步）

●讨价还价的技巧、控制情绪技巧

★案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

★案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

第七部分：标杆采购与供应商绩效管理策略

1．采购业务考核与绩效体系设计

● 采购业务管理的目标

● 采购业务KPI体系的设计与发展

2．供应商管理体系及绩效分析

● 准时交货率

● 价格趋势

● 材料合格率（PPM）

● 整体配合度

● 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

● 如何维护与供应商的关系？

★ 案例：某集团供应商考核体系介绍；

★ 案例：互动、答疑。

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一、源头采购

知名企业在各省份都有一级代理商，下分市级代理商、区县代理商等，这层层代理商下来，价格一定高得吓人。这时候对于采购来说，压价的**办法莫过于绕开所有的代理商和各种中间环节，直接和厂家的销售代表对接。省掉了中间的各种环节，节省下的钱可以购入更多的物料。对于采购来说，源头购买一定是压低价格、降低成本的不二选择。

二、原价购买

很多时候购买同一种物料可能是采购需要持续几年之久的工作，但是物料的价格会随着经济发展而增长，这时候要求供应商按照往年价格供应就是压低了价格。当然供应商的第一反应是肯定不行，物价都上涨了，工人工资也涨了，原材料更是涨了多少多少，他们的理由有很多。但是作为采购，选择也更多，你不干拉倒，我们可以选择其他的供应商。为了维持双方一个稳定良好的合作关系，供应商会想方设法抽调以往的库存等，**地降低自己的损失，满足采购的要求。

三、压价不报价

对于采购来说，销售报的价格永远有水份，因此他会反复压价，直到他满意的价格。聪明的销售人员会在买卖双方第一轮交锋时反问：您的心理价位是多少？如果是采购菜鸟，他会报出一个公司给的预算数，紧接着销售就会为采购报出一个稍高于采购预算的金额，双方再讨价还价几番，商品以双方都满意的价位售出。如果是有经验的采购，他不会回答销售的问题，而是反问销售：这件东西，以你的权限最高可以打多少折？或是价位合适，商谈后成交；或是找销售的上级，要求更高的折扣。在这个压价的过程中，采购会持有他的预算底牌，轻易不出口，而是不停地探寻销售的底价。