深圳采购培训内容

目前的市场对企业的要求越来越高：多品种小批量，交货周期越来越短，低成本高价值高服务等。企业面临压力越来越大，要在成本、服务、质量、交期等方面的有效达成客户满意，这都离不开一个好的供应商的支持，而采购是供应商管理的主要窗口，供应商的表现，不单影响生产成本，同时还影响到对客户的交付，以及企业生产产品的质量与过程的产出情况，而这一切都与采购的能力息息相关，提高采购人员的核心能力势在必行。

作为一名现代采购管理人员，不但要了解现代采购的先进理念、成本分析技能、采购合同管理，还要具备开发新的供应商以及管理供应商的能力以顺应这个瞬息万变的市场，那么掌握并提高采购的核心技能是获得好的效果的前提，本课程通过系统化的介绍以及案例分析，让学员能够在实践中提升核心能力。

1、掌握企业四种竞争战略，四种供应战略与四种采购战略

2、掌握战略采购的四大原则，三大基石

3、掌握战略采购之建立采购物料类别的两大原则与两种方法

4、掌握供应商搜寻的十六种方法，供应商评估的两大方面与七大内容

5、掌握采购物料定位的四种类型，采购策略的六大方法

6、掌握供应商发展流程的三大问题，两大限制与两种方法

7、掌握供应商报价的五种方法，供应商价格分析的八种方法与价格谈判的三大阶段

8、掌握战略采购之战略实施三步骤与绩效跟进与管理方法

9、掌握战略采购常见的五种方式

一、新时期的采购管理：构筑新型供应关系

1、采购的现代角色

2、国内采购管理的现状

3、采购管理职能的间接作用

4、采购行为的扩展-小采购循环与大采购循环

5、“供应关系”的新定义

6、采购策略和公司战略的一致性

7、如何根据不同的定位采取不同的采购战略---产品背后的供应链分析

二：供应市场评估和操作

1、理解供应市场

2、评估市场竞争程度和影响

3、了解市场趋势

4、理解市场推动力

5、价格评估

6、筛选细分市场

7、确定最后能满足你需求的细分市场

8、供应风险与供应机会区域

9、供应机会与风险的比较

10、供应定位模型：市场分析之前与之后

三、评估与选择供应商

1、供应商开发的必要性

2、供应商开发流程分析

3、供应商开发步骤

1）如何发现潜在供应商

2）评估潜在供应商

3）评估潜在供应商时需要考量的因素

4）供应商评估策略与方法

案例分析：某公司对供应商的评估

4、供应商日常管理

1）供应商绩效考核三种方案

2）供应商定期与不定期稽核

3）供应商教育训练与辅导

4）供应商大会

案例：某世界500强企业供应商关系15条原则

5）供应商绩效量化考评

讨论：如何从供应商管理中获取成本优势

四、采购商务谈判

1、 概述：

2、谈判的三个阶段、

3.、选择谈判时机

4、买卖双方的需求分析

案例：隐性需求的迷失

五、采购谈判中的“知己知彼”

1、了解交易背景

1) 供应方的了解

2) 供应商的综合实力的了解

3) 谈判对手的性格了解

4) “我”在供应商眼中的位置

5) 供应战略的确定

6) 供应商的选择和确认

7) 分析价格和成本

8) 了解对方的组织和人员

2、己方布局

1) 我方的综合实力

2) 我方谈判人员的特点

3) 采购谈判需求与采购谈判资源

4) 谈判团队的组建

5) 决定实力的均衡

6) 谈判者的人性思考

7) 针对谈判对手的人员布局

现场演练：学员对谈判风格的自我测试

六、基于战略与战术思想的采购谈判技巧

1、确定谈判目标

1) 目标管理的SMART原则

2) 构成一个好谈判目标的要点

2、谈判变量的选择

1) 价格

2) 质量

3) 交付

4) 供应商的服务与响应

3、设定变量目标

1) 乐观指标和悲观指标

4、确定谈判的范围

1) 决定谈判区的技巧

2) 讨论：建设工程企业在制定采购商务谈判目标中常犯的错误

5、制定策略

1) 单赢或双赢

2) 谈判问题的顺序

3) 说服技巧的使用

4) 谈判地点和时间的选择

5) 应急计划

6、谈判实施

1) 实施的阶段

2) 提问的艺术

3) 积极倾听的艺术

4) 解读丰富的人类肢体语言

5) 案例：别对我说谎

6) 现场演练：对丑橘的渴望

七、采购合同谈判

1、认识双方在合同中所处的地位

2、合同中不利因素和潜在风险分析

3、采购合同谈判

现场演练：谈判场景实战演练

4、采购合同及其特点

5、采购合同的风险防范与纠纷处理

八、采购合同管理

1、形成正式合同

1) 采购人员必备的法律知识

2) 要约

3) 承诺

4) 要约邀请

5) 买方和卖方的义务

6) 解决争议的方法

2、监督和管理协议的履行

1) 项目类合同管理

2) 运营类合同管理

3、评估谈判绩效

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一、高层出马

在很多时候，你费尽口舌与供应商绞尽脑汁地讨价还价，还不如高层领导一句话的效果好。领导们往往见多识广，议价能力超强，社会关系丰富，你忙活半天，不如领导打个电话。供应商看到最高领导都出动了，肯定是很重视这项工作，为了表达合作双方的诚意，或者建立一个良好的合作伙伴关系，供应商肯定会给出一个让双方都满意的价格。但这个方法不能多用，以免领导认为你办事不力。

二、驱虎吞狼

采购选择供应商，按照正规公司一般的采购流程，招投标报价都有一个“至少三家”的原则。以列举供应商A、B、C三家公司为例，A公司是国际500强公司，实力超群，质量没的说，价格也最高；B公司是国内知名企业，一向以全球标准看齐，质优价不低；C公司是国内知名企业，质量一般，价位很低。甲方内部暂定的中标单位是B公司，但是价格还不是很满意。于是着重约谈B公司销售代表，摆明态度，你们公司的商品是不错，但是还比不上A公司，但价格却跟A公司保持一致了。如果你们降价空间不大，我们不如挑选实力更强的A公司，或者我们为了省钱，不如挑选C公司。这样一来，B公司会有很大的可能性会降价销售。

三、以退为进

在与供应商的价格谈判到了僵局的时候，供应商死活不肯降价销售，采购可能会做出微小让步。但是采购的让步是有条件的，一定是以供应商降价为前提条件的。比如购买物料时由乙方提供的送货服务改为由甲方来拉货，或者采购减掉供应商赠送的免费保养，定期回访项目，或者不贪图供应商赠送的附赠品或者礼品等，一切的目的只为了让供应商把商品的价格调至最低。