课程背景：

进入2023年，银行个人业务营销领域竞争日趋激烈，仅仅依托流量客户的开发已经远远无法满足个人客户持续健康发展的需要，与此同时，针对大批存量客户的深度挖掘和营销服务显得尤其重要，其潜在客户的营销空间也无比广阔。银行存量客户激活项目是由流量客户服务逐渐过渡到网点客户维护，运用电话约访、微信营销对现有存量客户进行深度挖掘，从而达到服务增值、价值升值的过程。

课程收益：

思维转变：由猎人式邀约转变为农夫式邀约

掌握流程：掌握存量客户经营的流程

技能提升： 掌握电话营销的技巧、工具与话术

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行一线员工

课程形式：以讲解、示范、训练为主，**多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到**。

课程大纲

**讲：客户经营的思维转变

案例：你喜欢接保险公司、房地产公司的电话吗？

这样的电话到底带来的是业绩还是对客户的伤害？

电话营销的现状分析

员工不爱打电话（恐惧，厌恶，低效）

客户不爱接电话（怀疑，反感，应付）

打通电话也没有效果

电话营销的角色认知

营销与推销的区别

从推销员到金融顾问的三大转变

存量客户的分级管理

**有价值客户

**具增长性客户

低贡献客户

负值客户

客户群体经营流程

短期

中期

长期

第二讲：电话邀约之不邀而约

存量客户盘活的成效公式

邀约思维的重建：由“猎手型”邀约到“农夫型”邀约

存量客户邀约五步法

建立联系：让你的客户知道你是谁

建立信任：知识营销 情感营销，树立专业金融顾问形象

搜集信息：建立你和客户的进一步链接

邀约见面

推荐产品：聚焦焦点场景

工具应用：锤子便签

建立与存量客户的联系

存量客户添加微信的方式——短信、电话的使用

添加微信后的动作——发送电子名片

电子名片的案例参考及制作

个人海报的制作

如何**对客户朋友圈分析来进行客户画像

添加微信后客户的分组与标签

作业：用制图app制作个人电子名字及个人海报

线上个人IP打造，打造个人私域流量

定位你的人设：问问自己，你能给别人创造什么样的价值？你有什么优点能获得客户的喜欢？

个人IP打造的四个方面

微信个人形象的设置

微信朋友圈发送的三个原则

微信朋友圈发送的六不要

朋友圈发送的内容设计-

朋友圈发送的时间参考

朋友圈互动的四个维度

线上客户经营的工具介绍

第三讲：电话营销的技巧及话术

电话营销前的注意事项

先声夺人——真诚而专业的顾问形象

电话营销的自检清单

电话邀约前的准备工作

明确打电话的目标。

为达到目标必须要问客户的问题

想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案

必要的客户资料档案准备

准备好客户名单以及商机跟踪记录表

工具运用：电话营销过程管理计划表

电话营销的工作流程

检查销售工具及目标

检查熟悉客户的背景资料

按照名单进行电话访问并记录访问内容

了解客户需求并邀约客户来银行

将对话结果输入系统或登录到表格上

电话营销结束后的跟进处理

应急型

补漏型

笔记型

电话营销话术案例示范

产品到期客户

长期活期余额较大的客户

信用卡账单分期客户

资金异动客户

电话营销实战演练