成都销售主管培训

销售管理是现代企业管理特别是B2B企业管理中获取最终利益的重要环节，很多企业在发展过程中逐步面临以下问题：

1.企业发展进入成长期，需要引进成熟先进的销售管理体系；

2.企业曾经发展稳定，现在遇到销售业绩增长瓶颈；

3.销售管理过度依靠个人风格和魅力，业绩随人员更替而波动；

4.模仿照搬其他成果企业模式，业绩提升效果不理想；

5.中层管理人员是由销售提拔而成，角色转变后管理经验不足；

近年来自猎头机构的市场分析显示，越来越多的世界500强跨国企业销售管理人员，特别是以美国科技巨头为代表的营销类管理人才逐步进入到了本土企业担任销售高管或决策层职务，行业涵盖了互联网、服务业、制造业、医药、教育、金融、大数据、零售等各种企业，且大多成功实现了业绩突破。为什么知名大企业的销售管理人才进入跨界领域后仍然能获得成功，这些都归功于一套成熟的先进的系统化销售管理模式。企业如何建立结构清晰的、适应自身发展的、具备自我学习能力的系统化销售管理架构，是本课程的精华所在。

从销售目标制定、销售团队建设、销售过程管理、销售教练辅导等方面全方位打造一支优秀的销售团队。

课程设计以绩效提升为核心，从实战角度出发，针对学员的具体工作内容展开引导和练习，将工具和方法落实到学员的实际工作中。

极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握管理高效销售团队的思维。

系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果好坏的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣。

一、优秀销售管理者角色定位

●销售经理的职责

●销售经理的任务

二、建立销售辅导的团队文化

●销售辅导及其注意事项

●销售辅导的方式方法

●制定辅导计划

●处理辅导中遇到的问题

三、认识“教练”与“教练式辅导”

●“教练”与“教练式辅导”是什么？

●教练与辅导的哲学共性；

●教练型对话的特点在辅导中的应用；

●教练型辅导管理者行为、动机、思维和意愿的转变；

四、销售辅导措施

●辅导过程

●辅导内容-顾问式销售

●销售辅导方法

●对建立信任的辅导

●对发掘需求的辅导

●对有效推荐、巩固信心的辅导

五、制定辅导跟进计划

●辅导跟进甘特图

●实操跟进、反馈的PDCA循环

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①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。